A laboratóriumi műszerpiacon tevékenykedő hazai forgalmazók értékesítőinek motiváció, és teljesítmény vizsgálata a versenyképesség fokozásának hatékonysága érdekében
DOI:
https://doi.org/10.15170/MM.2022.56.03.05Kulcsszavak:
humán erőforrás, motiváció, teljesítményAbsztrakt
A TANULMÁNY CÉLJA
Kutatási témánk egy speciálisan tudományos, szűk piacon, a hazai laboratóriumi műszerforgalmazói szegmensen, a termék-, és értékesítésért felelős munkatársak gyakorlatban alkalmazható teljesítménynövelő motivációs rendszerére kíván optimalizált modellt alkotni. A tanulmány célkitűzése termékfelelősök motiváltságát befolyásoló tényezők feltárása, növelésére megfelelő teljesítményértékelő rendszer létrehozása és támogatása.
ALKALMAZOTT MÓDSZERTAN
Az adatgyűjtés közvetlen eljárással, féligstrukturált és strukturálatlan, tényfeltáró célú fókuszcsoportos és egyéni mélyinterjús formában valósult meg. Az alkalmazott módszertan kvalitatív (fókuszcsoportos és mélyinterjús) és kvantitatív (kovariancia és többváltozós lineáris regresszió) kutatás keretében vizsgálja az értékesítésért felelős alkalmazottak motivációját és elért teljesítményének meghatározó faktorait.
LEGFONTOSABB EREDMÉNYEK
A tanulmány során, elsőként, szekunder kutatás keretében áttekintést nyújt nemzetközi és hazai szakirodalmi feldolgozáson át a korai emberközpontú irányzatokról, valamint számos elméleti modell gyakorlati implementálhatóságának koncepcióját mutatja be a vizsgált piacon. A kutatás további alapját a szakirodalmi áttekintésben bemutatott elméleti teljesítményértékelés és motivációs modellek segítségével, valamint kimutatott összefüggéseivel szerkesztett, egyénileg kialakított, saját szerkesztésű modell adta. A modell, egy egységként kezeli a teljesítményértékelés és a motivációs rendszer tényezőit a szervezetben dolgozókra, csoportos és egyéni szinten. Az eredmények tükrében megállapítást nyert, hogy az egyéni célok figyelembe vételével, valamint a megfelelő csoportdinamika kialakításával a szervezet nagymértékben javíthatja piaci pozícióját. A kapott kutatási eredmények, szociodemográfiai tényezők figyelembe vételével, széles körben generalizálhatók más iparágban működő KKV-ra.
GYAKORLATI JAVASLATOK
A kutatási eredmények kiértékelését követően szakmai javaslatok kerültek megfogalmazásra, az értékesítő szakemberek individuális motivációs tényezőinek meghatározására, teljesítményértékelésük hatékony kivitelezésére a szegmens versenyképességének növelése céljából. Az egységes teljesítményrendszer kiépítése és bevezetése nélkülözhetetlen feltétel a hatékony működéshez. A modell hatékonyan alkalmazható a laboratóriumi piaci szegmensen működő műszerforgalmazó cégek értékesítési szakembereire. A modell biztos kiindulópontot ad a vállalat vezetésének a hatékony motivációs rendszer megalapozására.
Hivatkozások
Anderson E., Richard O. L. (1987), „Perspectives on behavior-based versus outcomebased salesforce control Systems”, J Mark 51:76–88
Bauer, A., Berács, J. (1998), „Marketing”, Aula Kiadó, Budapest
Chester, B. I. (1958), „The Function of the Executives”, Harvard University Press, Cambridge, Massachusetts
Chowdhury, M. S. (2007), „Enhancing motivation and work performance of the salespeople: the impact of supervisors’ behavior”, African Journal of Business Management Vol. 1 (9), pp. 238-243, December 2007, ISSN 1993-8233 DOI: 10.1177/002224298805200107
Cron, W.L., Slocum J.W. (1986), „The Influence of Career Stages on Salespeople's Job Attitudes, Work Perceptions, and Performance”, Journal of Marketing Research, DOI: 10.1177/002224378602300204
Dubinsky, A. J., Masaaki K., Chae Un L., Michaels R. E. (1994), „Differences in motivational perceptions among U.S., Japanese, and Korean sales personnel”, J Bus Res 30:175–85.
Gábor, E. (2021), „Csoportdinamika mérési lehetőségei számítógépes eszközökkel –Szakértői interjúk nyomán”, Marketing & Menedzsment, 2021. 1 szám, The Hungarian Journal of Marketing and Management, ISSN 1219-0349, DOI: 10.15170/MM.2021.55.01.
Gray, G., Wert-Gray S. (2013), „Research Note: Decision-Making Processes and Formation of Salespeople's Expectancies, Instrumentalities, and Valences”, Journal of Personal Selling & Sales Management, Volume 19 (3), 53-59 DOI:10.1080/08853134.1999.10754181
Gyökér, I. (2015), „Szervezeti viselkedés”, BME ÜTI, Budapest
Herzberg F. R. (1974), Még egyszer? Hogyan ösztönözzük alkalmazottjainkat?. In: T. Englander (szerk.) Üzempszichológia. Budapest: Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó, p. 256-283.
Ingram, T.N., Lee, K. S., Skinner S. J. ((2013), „An Empirical Assessment of Salesperson Motivation, Commitment, and Job Outcomes”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 9(3):25-33 DOI:10.1080/08853134.1989.10754533
Mayo, E. (1933), „The Human Problems of an Industrial Civilization”, The Macmillan Company, New York
McGregor, D. (1960), „The human side of enterprise”, McGraw-Hill, New York
Miao, C.F., Kenneth R., Zou S. (2006), The role of salesperson motivation in sales control systems — Intrinsic and extrinsic motivation revisited, Journal of Business Research, 60 (5) 417–425 DOI: 10.1016/j.jbusres.2006.12.005.
Újhelyi, M. (2001), Az emberi erőforrás menedzsment és fejlesztés, valamint a szervezetfejlesztés kapcsolata, Doktori disszertáció, Budapesti Közgazdaságtudományi és Államigazgatási Egyetem, Gazdálkodástani Doktori Iskola
Tóthné, S. G. (2012), „Motivációs és javadalmazási rendszerek”, In: Emberi erőforrás gazdálkodás, Szerk.: Matiscsákné Lizák Marianna. Budapest, Complex Kiadó
