Iparvállalatok marketingkommunikációja - Piskóti, István (Marketing & Menedzsment, 2019)
A kommunikáció az ipari marketing1 esetében is meghatározó marketing-mix terület, annak ellenére, hogy súlyát, szerepét sokan kevésbé jelentősnek értékelik, mint a fogyasztási cikkeknél. Természetesen a kommunikáció gyakorlatában lényeges különbségeket találunk, hiszen: • mások a célcsoportok, más az eszközrendszer mennyiségi és minőségi súlya, aránya, • igen nagy jelentősége van a személyes (az úgynevezett specifikus, tanácsadás-intenzív, face-to-face) kommunikációnak, • a beszerzési aspektusok között relatíve nagy szerepet játszanak a racionális és teljesítményi tényezők, • az eladónak a kommunikáció során a „kompetenciáját" kell bizonyítania (innováció, problémamegoldási képesség stb.), • ezek miatt a cégimázs igen fontos a vásárlási döntésben részt vevő buying-center tagok többsége esetében, annál is inkább, mivel az esetek többségében „bizalmi termékről" van szó abban az értelemben, hogy előre nem megtekinthető, megtapasztalható javak vásárlásáról kell dönteni. E különbségek természetesen kihatnak a kommunikációs politika, menedzsment és a konkrét eszközrendszer megválasztására egyaránt. E sajátosságok áttekintése igen célszerű a jelenlegi hazai gazdasági szituációban, ahol a piaci folyamatokra kihat az átmenet ellentmondásossága, az évek óta jellemző keresletvisszaesés, a dekonjunktúra, a nemzetközi verseny éleződése, a vállalati gyakorlat kialakulatlansága, mely tényezők egyre inkább felértékelik a kommunikációs munkát az ipari javakat előállító cégeknél is.