A laboratóriumi műszerpiacon tevékenykedő hazai forgalmazók értékesítőinek motiváció, és teljesítmény vizsgálata a versenyképesség fokozásának hatékonysága érdekében - Tolnay , Anita; Lajos , Attila (Marketing & Menedzsment, 2022)
A TANULMÁNY CÉLJA Kutatási témánk egy speciálisan tudományos, szűk piacon, a hazai laboratóriumi műszerforgalmazói szegmensen, a termék-, és értékesítésért felelős munkatársak gyakorlatban alkalmazható teljesítménynövelő motivációs rendszerére kíván optimalizált modellt alkotni. A tanulmány célkitűzése termékfelelősök motiváltságát befolyásoló tényezők feltárása, növelésére megfelelő teljesítményértékelő rendszer létrehozása és támogatása. ALKALMAZOTT MÓDSZERTAN Az adatgyűjtés közvetlen eljárással, féligstrukturált és strukturálatlan, tényfeltáró célú fókuszcsoportos és egyéni mélyinterjús formában valósult meg. Az alkalmazott módszertan kvalitatív (fókuszcsoportos és mélyinterjús) és kvantitatív (kovariancia és többváltozós lineáris regresszió) kutatás keretében vizsgálja az értékesítésért felelős alkalmazottak motivációját és elért teljesítményének meghatározó faktorait. LEGFONTOSABB EREDMÉNYEK A tanulmány során, elsőként, szekunder kutatás keretében áttekintést nyújt nemzetközi és hazai szakirodalmi feldolgozáson át a korai emberközpontú irányzatokról, valamint számos elméleti modell gyakorlati implementálhatóságának koncepcióját mutatja be a vizsgált piacon. A kutatás további alapját a szakirodalmi áttekintésben bemutatott elméleti teljesítményértékelés és motivációs modellek segítségével, valamint kimutatott összefüggéseivel szerkesztett, egyénileg kialakított, saját szerkesztésű modell adta. A modell, egy egységként kezeli a teljesítményértékelés és a motivációs rendszer tényezőit a szervezetben dolgozókra, csoportos és egyéni szinten. Az eredmények tükrében megállapítást nyert, hogy az egyéni célok figyelembe vételével, valamint a megfelelő csoportdinamika kialakításával a szervezet nagymértékben javíthatja piaci pozícióját. A kapott kutatási eredmények, szociodemográfiai tényezők figyelembe vételével, széles körben generalizálhatók más iparágban működő KKV-ra. GYAKORLATI JAVASLATOK A kutatási eredmények kiértékelését követően szakmai javaslatok kerültek megfogalmazásra, az értékesítő szakemberek individuális motivációs tényezőinek meghatározására, teljesítményértékelésük hatékony kivitelezésére a szegmens versenyképességének növelése céljából. Az egységes teljesítményrendszer kiépítése és bevezetése nélkülözhetetlen feltétel a hatékony működéshez. A modell hatékonyan alkalmazható a laboratóriumi piaci szegmensen működő műszerforgalmazó cégek értékesítési szakembereire. A modell biztos kiindulópontot ad a vállalat vezetésének a hatékony motivációs rendszer megalapozására.